歡迎登錄步步為贏—時代光華管理培訓網
時代光華 股權課程
內 訓 公開課 講師 ELN 課程包 工具文檔 HR活動 資 訊
您的位置:首頁 > 資訊中心 > 案例分析 > Costco成功的奧秘:誠實是最好的市場策略

Costco成功的奧秘:誠實是最好的市場策略

來源:孤獨大腦   2019-09-11 08:47:26   您是第455位閱讀者

“誠實是智慧之書的第一章。”--杰弗遜

01

最近,神店Costco在上海開張,場面火爆,有人說這是用購買力給老美上了一課,有人說這證明了兩國人民情真意切,總之皆大歡喜。

但是絕大多數分析Costco的文章,可能都停留在表面,注重于技術上的分析。這些被雷軍等企業家贊頌已久的因素,與其說是Costco偉大的原因,不如說是其偉大的呈現。關于Costco的秘密,本文我想說兩個觀點:

1、誠實是最好的策略;

2、誠實是中國未來20年最大的紅利之一。Costco是否能夠打破外資企業在中國水土不服的魔咒不得而知,但其引發的現象,也許預示著一個新的商業時代的來臨:這個世界開始悄悄獎勵那些誠實的聰明人。(我終于有機會用上這句自己最討厭的句式了。)

02

我先以切身體會,說幾個Costco特別厲害的秘密。

秘密一:“你并不需要那些東西”。

在加拿大,本地人有個段子:假如你想要買一個東西,但是Costco沒有賣的,那說明你并不是真的需要這樣東西。這是什么意思呢?Costco不光是精選,還砍掉多余的偽需求與偽產品,為現代人生瘦身,幫助用戶聚焦于美好生活的本質。不僅是慈母,還是嚴父。這是一種超級信任,不僅是對產品的品質與價格的信任,對精選品類的信任,還是對Costco以極少SKUs就提供了生活完備性的信任。

秘密二:“包辦你的主要預算”。我昨天又去逛了Costco,發現萬圣節孩子們的衣服已經掛出來了,算起來整整提前了三個月。這是Costco一貫的套路。冬天還沒過去,就開始賣充氣船、潛水鏡等夏天的商品。秋天剛來已經在賣冬天滑雪的設備了。為什么呢?我仔細想過這個問題,認為秘密在于:

搶預算。如前所述,Costco具有某種全包式服務的屬性,商品種類雖少,但一應俱全。澳洲的Costco,連棺材都賣,還送貨上門。Costco就像一個管家,把你的品質不錯的生活,安排得妥妥的。也因此,Costco全包了你的預算。啥意思呢?基本配備你在我這兒全部搞掂,你不用去別處瞎折騰了。再因為很多人在Costco購物,有“閉著眼睛買,早晚用得著”的心理,所以會提前囤積跨季用品。既然如此,當然可以早早地在夏天開始賣滑雪用品,免得你不小心從別處買了。從競爭的角度,這對別的商家是致命的。

秘密三:“讓你穩妥的日子有點兒意外驚喜”。Costco不僅賣那些你必須的基礎消費品,還賣那些讓你感受到生活樂趣的商品。我喜歡逛數碼產品區,品類不多,但經常會有些驚喜。還有戶外用品區,擺著很多讓人有場景想象力的園藝神器。

再有,就是閃賣一些大牌產品,例如用1/2的價格賣王妃愛穿的雨靴,基本上是一搶而空。Costco還賣一種能放幾十年、可供一家人吃一年的“終極避難”罐頭。我就琢磨過要不要在家里地下室存一套。所以,Costco就像一個在大戶人家工作了很久的管家,迎來剛有點兒小錢的主人。這位管家既量入為出把握預算,又能不經意地把新主人的生活方式往上流社會拉扯一下。順著上面幾點再總結一下:

Costco的秘密:第一是給你真正想要的品類,第二是“好的”商品,第三才是價值感(正確地占便宜)。

Costco是一個嚴苛的大管家,幫你采購一切,以最少商品類別,幾乎實現了對你追求的品質生活的全覆蓋。他承諾并兌現了你所信仰的生活方式。

Costco是將超級爆款,以極具價值感的價格,推到你面前,實現用“對的貨”找“匹配的人”。

Costco是面向北美的大多數,走的也是“消費升級”的路線。

03

那么,Costco最偉大的地方到底是什么呢?又和“誠實是最好的策略”有什么關系呢?還是拿我自己的切身體會來說吧。

有次我們一家開著房車露營,然后去逛附近的一家沃爾瑪。發現了很多大特價的商品,記憶深刻的是一種父親節的禮品:一件內褲塞在一個看起來很酷的搪瓷杯里。因為節日過了,原價9.99加幣的內褲杯子,只賣0.99!于是我得到了很多個該禮物。接下來我去自己鐘愛的數碼產品區逛,開始還有點兒驚喜,因為種類要比Costco豐富數十倍吧。

逛了一陣子,自稱“數碼產品測試員”的我居然一樣也沒買。

為什么呢?

在我看來,沒有一樣值得買。

而且,我會有這樣一種感覺:剛才那個0.99元的內褲杯子,是為了忽悠我來買那些一不小心就會買錯了的商品。

這么說也許不公平,因為沃爾瑪和Costco面對的人群也許是不同的。我覺得不好不代表別人覺得不好。

但是那次,作為一名顧客,我強烈地感受到一點:

Costco基本上是站在我的立場的;

絕大多數商家,和客戶是斗智斗勇的。

04

2001年春一個周六的早晨,亞馬遜的創始人貝佐斯在一家星巴克,遇見了Costco的CEO西格爾。

這是一次偉大的會面。

西格爾向貝佐斯透露了Costco最大的秘密:

全是關于顧客忠誠度的問題。西格爾說:

“我的策略經常體現在,每做一件事情都應該傳遞公司的核心價值,人們之所以選擇我們這個古怪的地方消費,是因為我們能夠給他們帶來價值。我們一直在向顧客傳遞這種價值觀。我們公司不養閑人。”

仿佛名師高徒之間的傳承,貝佐斯心領神會,接下來的周一,他召開了高管會議,啟動了公司變革。

表面上看,是亞馬遜開始了一場大降價,本質上呢,是一次價值觀的重啟。

貝佐斯說零售商分為兩種:

一種是想方設法多賺錢;

一種是想法設法讓顧客省錢。

他認為亞馬遜屬于第二種。這不是商家們一貫的老腔調嗎?有什么了不起的?

還真不一樣。

招待所里也會掛著“賓至如歸”的牌子,但你回到媽媽家才真的有“如歸”的感覺。如何做到這一點呢?Costco的訣竅是:立場切換。也就是說:徹底站在顧客這一邊。Costco本質上是成為會員的代理人,幫助用戶精選貨品,向供應商爭取最優惠的價格,并謀求各種專屬的福利。西格爾絲毫不介意貝佐斯從他這里“偷取”了好主意,他以自己一貫的坦率說,自己也是從別處(飛馬集團)偷來的。盡管Costco其實是花了一二十年,才真正培養出顧客的忠誠度。

05

你去Costco最大的感受是什么?沒有廢話。

Costco不通過任何花言巧語去討好你,好東西好價格說了算;

你在現場很難找到工作人員幫忙,基本也用不上;

隨便退貨。我見過老外拿一塊肉去退,理由是“和上次吃的感覺不一樣”,照退。

我們看不到的還有:

供應鏈管理的強大優勢;

成本控制和人員效率的優勢;

類似于海底撈的員工培養和晉升機制。

可以這么說,Costco面上的那些策略,別人都可以學。但是Costco與客戶之間那種彼此托付的忠誠關系,別人很難學。要做到這一點,最需要的要素是:

誠實。Costco對客戶誠實,對員工誠實。對供應商也誠實,當然,這個誠實經常有些嚴酷。

06

誠實不是一種美德嗎?為什么說是一種策略呢?

Costco是芒格最喜歡的企業。芒格最崇拜的人是富蘭克林。

富蘭克林曾經說過一句話:誠實是最好的策略。將道德與策略聯系在一起,我們腦海中就會浮現出“厚黑”這個詞。然而這并不在本文的討論范疇之內。即使李宗吾說:“用厚黑以圖謀一己之私利,是極卑劣之行為;用厚黑以圖謀眾人公利,是至高無上之道德”,我也認為“厚黑”者挺可憐的。誠實就是誠實,只有作為美德的誠實,才能被稱為誠實。

誠實之所以被稱為最好的策略,前提就是你的誠實本身是誠實的,而非厚黑式的設計和扮演。

當然,如果肯裝一輩子,也算是誠實的誠實。

誠實是最好的策略,原因有二:

a、人類社會從長期看會獎勵誠實的人。芒格在2004年西科年會上談及了這一點:

當然,要了解自己的動機是很難的。但我愿意相信,就算這種經營方式并沒有給我們帶來許多經濟上的好處,我們也會這樣做好。而且每隔一段時間,我們就會有機會證明這一點。但更多的時候,我們由于固守道德而賺到更多的錢。在我們看來,本杰明·富蘭克林是對的。他并沒有說誠實是最好的道德品質,他說誠實是最好的策略。

b、數字社會從技術上會懲罰不誠實的人。數字化,會令世界更即時,更透明。不誠實的人被懲罰的周期越來越短,作案成本越來越高。

也許這個世界快要開始獎勵誠實的人了。所以,我贊成康德的觀點:誠實比一切智謀更好,而且它是智謀的基本條件。

07

在我們的文化體系里,誠實和聰明是不太兼容的。我們的智謀故事里,“誠實”是一種選擇性行為,例如對于君子要誠實,對小人就可以不誠實。而且,對小人不誠實,還可以視為一種美德。

但是,如果別人在你眼中都是小人呢?商人談誠實,似乎也有些裝腔作勢。

商人的本質就該是賺錢,否則不就是失職嗎?很多人格外鄙視商人。盡管這些人自己心底也很愛錢。但在我看來,商人對于錢,有嬰兒對于食物的那種純潔的欲望。對比起這個世間各種污濁,錢不算是臟的。

Costco的故事告訴我們,誠實能帶來長線的收益。既然如此,那些希望長線賺錢的商人,就能主動地變“誠實”。他們對錢是如此貪婪,以至于他們的誠實最終弄假成真。自然界的進化,大腦的運轉,都是基于類似獎勵機制的強化作用。對此,芒格以收款機為例分析道:

比如,收款機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞,所以它對文明社會作出了杰出的貢獻。正如斯金納十分清楚地知道的,得到獎勵的壞行為特別容易形成習慣。所以收款機是一種偉大的道德工具。

又例如,芒格還說:

在我看來,修道士盧卡·帕喬利發明的復式簿記法在經濟生活中產生了巨大的美德效應。它讓商業變得更容易掌握,也讓它變得更加誠實。

從這個角度來看,誠實的確是一種很好的策略。

但你必須“裝”得非常徹底才可以。

08

要想取得成功,光有誠實還是不夠的。最誠實的是劫匪,直接就說:我想要你們的錢。這種能算誠實嗎?貪婪而自私的“誠實”,只能稱之為無恥。誠實還需要智慧和堅定不移。

聰明就不用說了,其潛臺詞是,我聰明到可以不用太誠實的程度了,但我決定還是很誠實,所以我得到了獎勵。

獅子的仁慈才有價值。我并不是說弱者的誠實沒有意義。但是在商業領域,有實力活下來是前提,否則多誠實都沒有用。誠實,還必須是一種長期主義的戰略。Costco的創始人西格爾看似隨和,心底卻有著極為堅定的信念。他一直想讓企業有更長遠的發展。他說:我的計劃里沒有“撤退”這個詞。正如拉羅什夫利所說:意志薄弱的人,一定不會誠實。

09

總之,Costco在中國的火爆,說明了一件事:

在誠實這件事情上,我們還有套利空間。對個人而言,誠實就是本分。本分,首先是不騙自己,做正確的事。騙別人最大的壞處是,最后把自己也騙了。這是黃崢從段永平那里學到的最重要的東西。本分和人品沒啥關系,本分其實就是“理性”,是一切思考、計算、決策中的第一因素。對企業而言,最基本的美德將成為競爭力的源泉。Costco的新任總裁杰林奈克喜歡在談話結束時說“好事將會降臨在你身上”。例如,他會說:“我們以最低的價格銷售高質量的東西。如果你尊重顧客及員工,好事就會降臨于你。”這些年,生意人日子不好過。但我們仔細想想看,那些爆掉的企業,大多是大忽悠。潮水退去,先掛掉的都是沒穿內褲的。誠實,也就是極度坦誠,極度透明。無論是對個人還是企業,“誠實”可能會成為未來二十年中國最重要的商業文明變革。這才是我們該從Costco那里學的東西,和Costco能否扎根中國,以及是否會被亞馬遜干掉都沒關系。假如你學會了,好事就會降臨于你。

免責聲明:文章來源于互聯網或已標明來源,純屬學習與公益需求,版權及觀點歸屬原作者。在傳播過程中難免出現信息來源不明的文章,如果涉及到版權要求,請與我們聯系,我們尊重您的知識版權,并按要求刪除處理。

相關推薦

了解更多“公開課”和“企業內訓”請咨詢熱線:400-0808-155,或加客服微信進行溝通。



上一篇:奧巴馬轉行拍電影,講述中國企業家拯救美國工廠的故事!    
下一篇:華為為何引入BLM業務領先模型?
用戶評論
 
發表評論
評論將在審核后發布成功。

評論:≤1000字

正在加載驗證碼......

請先完成驗證

  相關資訊
 
  相關講師
 潘誠  國際注冊管理咨詢師(CMC)
 萬建峰  碩士、高級工程師
 姜宏鋒  著名供應鏈管理實效顧問
 鄭剛  國內知名風險控制專家
 羅云威  中國改革發展戰略研究院士
 邵會華  高級培訓咨詢顧問
 許廣崇  資深品牌戰略專家
 鄭維東  資深市場研究專家
 褚洪波  中國實戰執行力專家
  相關課程
  每日點擊排行
時代光華|關于我們|聯系我們|合作伙伴|人才招聘|員工之家|網站地圖|典型客戶|申請鏈接
Copyright © 2005-2017 www.w0312.com All Rights Reserved
咨詢熱線:400-0808-155
傳真:0571-89938990 郵編:310012
地址:杭州市西湖區文一西路522號西溪科創園八號樓
步步為贏-時代光華管理培訓網 版權所有 浙ICP備09015953號
蓝色正品导航